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A 32 ans, Gad Pinto est responsable Pricing et Gestion de portefeuille chez Uniper. Un poste clé pour proposer des offres de fourniture, prévoir et ajuster les consommations d’énergie, construire des prix pour chaque client, et acheter ou revendre l’énergie au prix le plus juste. Portrait de ce trentenaire rigoureux et curieux à la fois.

Au moment de l’ouverture du marché de l’énergie, j’ai décidé de faire une spécialisation dans ce domaine à l’Institut français du pétrole (IFP), à la suite de ma formation d’ingénieur à l’Ecole des Mines de Nancy. Après avoir travaillé chez un fournisseur alternatif en gaz et électricité, j’ai choisi de rejoindre le groupe E.ON, devenu Uniper  en janvier dernier.

Je suis arrivé en décembre 2011 au sein de l’équipe pricing et gestion de portefeuille avec pour mission de travailler au développement de l’activité gaz pour les PME/PMI. En janvier dernier, j’ai pris la tête de l’équipe, composée de cinq ingénieurs pricing, un gestionnaire de portefeuille et deux stagiaires.

Nous manipulons des chiffres toute la journée

Les deux qualités essentielles pour exercer notre métier sont la rigueur et la curiosité, difficiles à trouver chez une même personne. Avec pour mission d’acheter et de revendre l’énergie, nous sommes dans un domaine très technique, et manipulons des chiffres tout au long de la journée. Nous devons donc être le plus précis possible. Mais, dans le même temps, nous devons être continuellement à l’affût des nouveautés et des évolutions, s’inspirer de ce qui est fait sur les autres marchés européens ou les autres secteurs, et anticiper les tendances.

Enfin, même si nous sommes beaucoup dans l’opérationnel, notre métier peut paraître invisible puisque nous sommes peu en contact direct avec les clients.  Ce sont les commerciaux d’Uniper qui contractualisent avec nos clients.

Il y a beaucoup de fluctuation dans la consommation d’énergie

Tous les jours, nous avons la responsabilité de prévoir la consommation de nos clients afin de réajuster leur prévision, pour s’assurer de l’équilibre offre/demande sur notre portefeuille clients. Il faut savoir qu’un client ne consomme jamais comme prévu. Plusieurs paramètres peuvent faire varier sa consommation. Cela peut être, par exemple, lié à des changements dans leur process industriel, ou bien à la météo, notamment pour les clients PME/PMI. Une fois ces prévisions réalisées, nous procédons ensuite aux achats et reventes d’énergie au prix le plus juste, auprès de notre salle des marchés à Düsseldorf.

Sur ce marché de gros où électricité et gaz s’échangent quotidiennement, nous discutons alors les prix, les quantités, mais jamais de l’origine des énergies. L’essentiel pour nous est de maintenir des conditions d’approvisionnement les plus compétitives.

Nous ne travaillons pas de manière mécanique

Chaque client, industriel, PME, PMI, a ses spécificités, son propre mode de consommation. Ainsi, pour chaque client, nous adressons une offre de prix sur-mesure. Construire un prix pour un client nécessite de croiser plusieurs éléments : la consommation prévisionnelle du client, les prix de marchés à terme (c’est-à-dire sur des échéances futures) et les risques que l’on sera amenés à prendre en livrant ce client. Chaque risque fait l’objet d’une analyse, et donc d’un pricing spécifique. D’un client à un autre, l’analyse de risque sera différente. En tant que fournisseur, nous sommes amenés à assumer une part de risque mais il est primordial de l’avoir clairement identifié. Pour nos clients industriels, nous personnalisons donc au maximum nos offres.

L’enjeu est d’autant plus fort que les volumes sont importants. Au niveau des PME/PMI, nous leur proposons des offres plus simplifiées, accessibles et longues, jusqu’à trois ans, car elles ne passent que très peu de temps sur ces problématiques d’achat d’énergie. En électricité, le marché vient seulement de s’ouvrir. Mais d’ici à quelques mois, elles seront plus matures sur le sujet, et l’on peut s’attendre à  davantage d’exigence de leur part. A nous d’être plus innovants que la concurrence. Car d’un point de vue qualité, l’énergie sera la même, quel que soit le fournisseur.

Si l’on ne veut pas entrer dans une guerre des prix, nous devrons forcément nous différencier, innover en termes de structuration d’offres, de services, de conditions, de durée de contrats et ainsi nous adapter le plus possible aux modes de consommation de nos clients. De fait, nous travaillons en étroite collaboration avec les équipes commerciales d’Uniper pour élaborer ces offres. Nous avons acquis au cours de ces dernières années une crédibilité importante sur la fourniture d’énergie, il est donc essentiel de la préserver !

Ce que je préfère dans mon métier

J’aime aborder des sujets à la fois techniques et innovation. J’ai un profil plutôt technique mais comme ce sont les commerciaux qui vendent les produits, il faut les rendre le plus accessible possible. Nous sommes également amenés à développer nos compétences commerciales puisque nous présentons parfois nous-mêmes les offres à de grands groupes industriels. Enfin, nous travaillons en relation avec toute l’entreprise, que ce soit les équipes commerciales, la facturation, la salle des marchés, le département en charge des affaires juridiques ou réglementaires. Tout cela est hyper motivant !

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